İletişim becerileri ile satış performansı arasındaki ilişkiler: örnek bir uygulama

Abstract

İletişim en yalın tanımıyla kişiler arasında bir düşünce ve duygu alışverişidir. Davranış ve duygularımızın nedenleri dışımızdaki olaylarda değil düşünce dünyamızın içinde bulunmaktadır. Kişilerin düşünceleri onların duygu ve davranışlarını yönlendiriyorsa, kişilerin sahip oldukları düşünce yapıları da kuracakları bireyler arası iletişimler üzerinde etkili olacaktır. Bu nedenle düşüncelerimizin özelliklerinden biri olan kalıplaşmış (otomatikleşmiş) düşünceler iletişim çatışmalarına girme ihtimalini arttırarak sağlıklı iletişim kurmamıza engel olabilmektedir. Kişisel satış işinin tamamı iletişimle İlgili olduğundan satış elemanları iletişimlerini etkileyen kalıplaşmış düşüncelerini gözden geçirmelidirler. Bu tür düşünceler satış elemanlarının müşterilerle sağlıklı iletişim kurmalarını engelleyerek performanslarını olumsuz yönde etkileyebilir. Bu nedenle uygulamaya yönelik olarak yaptığımız araştırmada; Satış elemanlarının kendileri ve çevreleri hakkında geliştirmiş oldukları kalıplaşmış düşüncelerin müşteriler ile kuracakları iletişimi büyük ölçüde etkileyeceği düşünülerek satış elemanlarının sağlıklı iletişim kurmalarına engel olabilecek kalıplaşmış düşüncelerin tespiti ve bu tür düşüncelere sahip olan veya olmayan satış elemanlarının iletişim becerileri ile satış performansları arasındaki ilişkiyi saptamak amaçlanmıştır. Araştırmada kullanılan anket sorulan A. Kadir Özer'in Duygusal Gerilimle Başedebilme kitabından yararlanılarak düzenlenmiştir. Veriler 53 adet çok seçenekli sorudan oluşan anket formları yardımıyla kolayda örnekleme yöntemine uygun olarak seçilen 88 satış elemanından toplanmıştır. Toplanan veriler bilgisayara girilmiş "SPSS" IV (Statistical Programme For Social Siciences) paket programı ile analize tabi tutulmuştur. Yapılan Analizde: Anketi cevaplayan satış elemanlarının % 57'sinde kalıplaşmış düşüncelerin varlığı tespit edilmiştir. Kalıplaşmış düşüncelerin genel olarak iletişim becerisi ve performans üzerinde etkili olmadığı yapılan "Ki-Kare" analizinde tespit edilmiş ancak; zihin okuma, fedakarlık seferberliği, doğruluk abideliği, alttakiler/üsttekiler türündeki kalıplaşmış düşünce türlerinin iletişim becerisini engelleyerek performansı da olumsuz etkilediği tespit edilmiştir.

Communication can be defined as an exchange of thoughts and feelings between people. The causes of our feelings and behaviors lie within our cognitive thought processes, not within the realm of some outside events. As the inner thoughts of an individual can shape the behavior and feelings of that individual, the thought processes of individuals influence their interpersonal communication. Molded-automatic pilot-thoughts of individuals increase the likelihood of communication breakdowns. The aim of this research is to investigate the effects of molded-automatic-pilot thoughts of salesmen on their sales-performance. The research question is formulated as follows: Is there any relationship between molded-automatic pilot-thought schemes and sales performace? A. Kadir Özer's molded-automatic pilot-thought schemes questionnaire is given to a sample of salesmen to respond and the sales-performances of salesmen are obtained from their managers SPSS is used to analyze the data. Research findings do not support any relationship between molded-automatic pilot-thoughts and sales performance.